DZIEŃ 1: Fundamenty sprzedaży doradczej i struktura SPIN
- Od produktu do klienta – nowoczesna sprzedaż oparta na słuchaniu
Podstawy teoretyczne: sprzedaż doradcza, wartość rozmowy, model rozmowy konsultacyjnej
- Analiza własnego stylu sprzedaży – refleksja.
- Co decyduje dziś o skuteczności handlowca – cechy vs. zachowania?
- Czym różni się sprzedaż produktowa od doradczej?
- Czym jest rozmowa z perspektywy klienta?
- Struktura SPIN – poznaj 4 etapy skutecznej rozmowy
Podstawy teoretyczne: SPIN Selling (Rackham), logika pytania → potrzeba → wartość
- Najczęstsze błędy w sprzedaży „na skróty”.
- Case: struktura rozmowy sprzedażowej.
- Co oznaczają poszczególne etapy SPIN – i z jakich powodów to działa?
3. Pytania sytuacyjne – zbuduj kontekst i zaangażowanie
- Jak zadawać pytania klientowi, aby sam chciał nam opowiedzieć o swoich potrzebach?
- Jak zbierać dane w rozmowie?
- Mapa pytań sytuacyjnych – dopasowana do Twoich klientów.
- Symulacja: spotkanie z nowym klientem.
4. Pytania problemowe – nazwij wyzwania i potrzeby klienta
- Jak pomóc klientowi zobaczyć i nazwać realne problemy?
- Pytania odkrywające, pytania prowokujące, pytania pogłębiające.
- Ćwiczenie: „Rozmowa na głos klienta” – diagnozujemy problemy.
- Rozmowa z klientem w branży uczestnika warsztatów.
DZIEŃ 2: Pogłębienie potrzeby, budowanie wartości i domykanie sprzedaży
- Pytania implikacyjne – pokaż konsekwencje braku zmiany
• Dlaczego klienci nie działają, nawet gdy mają problem?
• Jak łączyć problem z jego realnymi kosztami i ryzykiem?
• Technika pytań implikacyjnych.
• Jak pracować z klientem z niską świadomością potrzeb?
- Pytania potrzeb wartościowych – prowadź klienta do zakupu
• Jak budować pragnienie zmiany i współpracy z nami?
• Jak pomóc klientowi samodzielnie sformułować potrzebę rozwiązania?
• Ćwiczenie: łańcuch SPIN dla konkretnej oferty.
- Jak pracować z obiekcjami – bez presji i przekonywania
• Co oznacza, że klient ma obiekcję – i jak ją odczytywać?
• Technika parafrazy, normalizacji, pytania pogłębiającego.
• Model ARC: Akceptacja – Rozpoznanie – Ciekawość.
- Domykanie rozmowy – bez presji
• Jakie sygnały gotowości daje klient – i jak je odczytywać?
• „Nie zamykać – a otwierać na decyzję”.
• Scenariusze zakończenia rozmowy w SPIN.
9. Mój własny scenariusz SPIN – podsumowanie i wdrożenie
- Checklista: 4 pytania SPIN w mojej branży.
- Scenariusz rozmowy – od kontaktu do decyzji.
- Coaching zespołowy – prezentacja i informacja zwrotna.
- Plan wdrożenia SPIN w codziennej pracy.
10. Nawigator sprzedaży – strategiczna gra sprzedażowa
Niesamowita gra strategiczna, uświadamiająca wagę budowania i realizacji osobistej strategii sprzedażowej w pracy handlowca. W trakcie kilkugodzinnej gry uczestnicy doświadczają sprzedaży w szerszym kontekście strategicznym. Planując swoje działania i realizując proces sprzedaży doświadczają różnych sytuacji, które wpływają na sukces lub jego brak. Realizują targety, zmagają się z zmianami rynkowymi, konkurują z innymi graczami walcząc o tytuł najlepszego sprzedawcy. Dzięki uczestnictwu w grze uświadamiają sobie:
– co decyduje o sukcesie sprzedażowym w strategii długoterminowej?
– jak zbudować swoją skuteczną strategię sprzedaży i jak nią zarządzać?
– jak tworzyć swój osobisty plan sprzedaży dający sukces i jak nim zarządzań?
– jak efektywnie realizować plan w dynamicznie zmieniającej się sytuacji rynkowej?
To gra, dzięki której uczestnicy przechodzą z afektywnego na efektywny poziom zarządzania swoją sprzedażą.
