Nowoczesna sprzedaż metodą SPIN

Nowoczesna sprzedaż metodą SPIN

„Najważniejszą umiejętnością sprzedawcy jest zadawanie właściwych pytań – i słuchanie odpowiedzi.”

- Neil Rackha

Sprzedaż i negocjacje

Sprzedaż i negocjacje

Na czym polega nowoczesna sprzedaż metodą spin?

Nowoczesna sprzedaż to nie prezentowanie produktu – to wspólne z klientem odkrywanie jego prawdziwych potrzeb i problemów, których często sam jeszcze nie nazwał. Metoda SPIN to sprawdzona i praktyczna technika prowadzenia rozmowy handlowej, która opiera się na słuchaniu, zadawaniu właściwych pytań i wspólnym budowaniu wartości oferty.

Jeśli chcesz zamienić sprzedaż w rozmowę, która ma sens i wartość dla klienta, prowadzić spotkania, które prowadzą do decyzji, a nie przeciąganych „zastanowię się”, nauczyć się zadawać pytania, które otwierają klienta i budują zaangażowanie, to

TAK! – ten warsztat jest właśnie dla Ciebie!

Podczas warsztatu poznasz i przećwiczysz model SPIN – krok po kroku, nauczysz się prowadzić rozmowę sprzedażową bez nacisku i manipulacji, przygotujesz własny zestaw pytań i scenariusz rozmowy z klientem, przećwiczysz pracę z obiekcjami klienta oraz domykanie decyzji.

Profesjonalna Obsługa Klienta

W trakcie szkolenia Uczestnicy:

  • Poznają strukturę rozmowy sprzedażowej według modelu SPIN.
  • Nauczą się budować zainteresowanie i zaangażowanie klienta przez pytania.
  • Przećwiczą prowadzenie rozmów sprzedażowych w różnych scenariuszach (B2B, B2C, relacyjne, decyzyjne).
  • Nauczą się diagnozować realne potrzeby klienta i łączyć je z wartością swojej oferty,
  • Rozwiną umiejętność pracy z obiekcjami klienta bez presji.
  • Przygotują gotowy scenariusz rozmowy handlowej z klientem, dostosowany do ich branży.

Formy pracy wykorzystywane w czasie szkolenia:

  • Interaktywne wykłady z prezentacjami
  • Praca w grupach i podgrupach nad rzeczywistymi przypadkami
  • Ćwiczenia praktyczne
  • Gry
  • Karty pytań
  • Studia przypadków
  • Sesje coachingowe
  • Symulacje i role-play
  • Dyskusje moderowane
  • Analiza studiów przypadków
  • Prezentacje i wystąpienia uczestników

Zagadnienia poruszane na szkoleniu:

DZIEŃ 1: Fundamenty sprzedaży doradczej i struktura SPIN

  1. Od produktu do klienta – nowoczesna sprzedaż oparta na słuchaniu

Podstawy teoretyczne: sprzedaż doradcza, wartość rozmowy, model rozmowy konsultacyjnej

  • Analiza własnego stylu sprzedaży – refleksja.
  • Co decyduje dziś o skuteczności handlowca – cechy vs. zachowania?
  • Czym różni się sprzedaż produktowa od doradczej?
  • Czym jest rozmowa z perspektywy klienta?
  1. Struktura SPIN – poznaj 4 etapy skutecznej rozmowy

Podstawy teoretyczne: SPIN Selling (Rackham), logika pytania → potrzeba → wartość

  • Najczęstsze błędy w sprzedaży „na skróty”.
  • Case: struktura rozmowy sprzedażowej.
  • Co oznaczają poszczególne etapy SPIN – i z jakich powodów to działa?

3. Pytania sytuacyjne – zbuduj kontekst i zaangażowanie

  • Jak zadawać pytania klientowi, aby sam chciał nam opowiedzieć o swoich potrzebach?
  • Jak zbierać dane w rozmowie?
  • Mapa pytań sytuacyjnych – dopasowana do Twoich klientów.
  • Symulacja: spotkanie z nowym klientem.

4. Pytania problemowe – nazwij wyzwania i potrzeby klienta

  • Jak pomóc klientowi zobaczyć i nazwać realne problemy?
  • Pytania odkrywające, pytania prowokujące, pytania pogłębiające.
  • Ćwiczenie: „Rozmowa na głos klienta” – diagnozujemy problemy.
  • Rozmowa z klientem w branży uczestnika warsztatów.

DZIEŃ 2: Pogłębienie potrzeby, budowanie wartości i domykanie sprzedaży

  1. Pytania implikacyjne – pokaż konsekwencje braku zmiany

    • Dlaczego klienci nie działają, nawet gdy mają problem?
    • Jak łączyć problem z jego realnymi kosztami i ryzykiem?
    • Technika pytań implikacyjnych.
    • Jak pracować z klientem z niską świadomością potrzeb?
  2. Pytania potrzeb wartościowych – prowadź klienta do zakupu

    • Jak budować pragnienie zmiany i współpracy z nami?
    • Jak pomóc klientowi samodzielnie sformułować potrzebę rozwiązania?
    • Ćwiczenie: łańcuch SPIN dla konkretnej oferty.
  3. Jak pracować z obiekcjami – bez presji i przekonywania

    • Co oznacza, że klient ma obiekcję – i jak ją odczytywać?
    • Technika parafrazy, normalizacji, pytania pogłębiającego.
    • Model ARC: Akceptacja – Rozpoznanie – Ciekawość.
  4. Domykanie rozmowy – bez presji

    • Jakie sygnały gotowości daje klient – i jak je odczytywać?
    • „Nie zamykać – a otwierać na decyzję”.
    • Scenariusze zakończenia rozmowy w SPIN.

9. Mój własny scenariusz SPIN – podsumowanie i wdrożenie

  • Checklista: 4 pytania SPIN w mojej branży.
  • Scenariusz rozmowy – od kontaktu do decyzji.
  • Coaching zespołowy – prezentacja i informacja zwrotna.
  • Plan wdrożenia SPIN w codziennej pracy.

 

 

 

DZIEŃ 1: Fundamenty sprzedaży doradczej i struktura SPIN

  1. Od produktu do klienta – nowoczesna sprzedaż oparta na słuchaniu

Podstawy teoretyczne: sprzedaż doradcza, wartość rozmowy, model rozmowy konsultacyjnej

  • Analiza własnego stylu sprzedaży – refleksja.
  • Co decyduje dziś o skuteczności handlowca – cechy vs. zachowania?
  • Czym różni się sprzedaż produktowa od doradczej?
  • Czym jest rozmowa z perspektywy klienta?
  1. Struktura SPIN – poznaj 4 etapy skutecznej rozmowy

Podstawy teoretyczne: SPIN Selling (Rackham), logika pytania → potrzeba → wartość

  • Najczęstsze błędy w sprzedaży „na skróty”.
  • Case: struktura rozmowy sprzedażowej.
  • Co oznaczają poszczególne etapy SPIN – i z jakich powodów to działa?

3. Pytania sytuacyjne – zbuduj kontekst i zaangażowanie

  • Jak zadawać pytania klientowi, aby sam chciał nam opowiedzieć o swoich potrzebach?
  • Jak zbierać dane w rozmowie?
  • Mapa pytań sytuacyjnych – dopasowana do Twoich klientów.
  • Symulacja: spotkanie z nowym klientem.

4. Pytania problemowe – nazwij wyzwania i potrzeby klienta

  • Jak pomóc klientowi zobaczyć i nazwać realne problemy?
  • Pytania odkrywające, pytania prowokujące, pytania pogłębiające.
  • Ćwiczenie: „Rozmowa na głos klienta” – diagnozujemy problemy.
  • Rozmowa z klientem w branży uczestnika warsztatów.

DZIEŃ 2: Pogłębienie potrzeby, budowanie wartości i domykanie sprzedaży

  1. Pytania implikacyjne – pokaż konsekwencje braku zmiany

    • Dlaczego klienci nie działają, nawet gdy mają problem?
    • Jak łączyć problem z jego realnymi kosztami i ryzykiem?
    • Technika pytań implikacyjnych.
    • Jak pracować z klientem z niską świadomością potrzeb?
  2. Pytania potrzeb wartościowych – prowadź klienta do zakupu

    • Jak budować pragnienie zmiany i współpracy z nami?
    • Jak pomóc klientowi samodzielnie sformułować potrzebę rozwiązania?
    • Ćwiczenie: łańcuch SPIN dla konkretnej oferty.
  3. Jak pracować z obiekcjami – bez presji i przekonywania

    • Co oznacza, że klient ma obiekcję – i jak ją odczytywać?
    • Technika parafrazy, normalizacji, pytania pogłębiającego.
    • Model ARC: Akceptacja – Rozpoznanie – Ciekawość.
  4. Domykanie rozmowy – bez presji

    • Jakie sygnały gotowości daje klient – i jak je odczytywać?
    • „Nie zamykać – a otwierać na decyzję”.
    • Scenariusze zakończenia rozmowy w SPIN.

9. Mój własny scenariusz SPIN – podsumowanie i wdrożenie

  • Checklista: 4 pytania SPIN w mojej branży.
  • Scenariusz rozmowy – od kontaktu do decyzji.
  • Coaching zespołowy – prezentacja i informacja zwrotna.
  • Plan wdrożenia SPIN w codziennej pracy.

 

 

 

Po szkoleniu Uczestnicy: 

  • Otrzymują zadania związane z treściami szkolenia, które są omawiane w trakcie teleklasy
  • Biorą udział w teleklasie pozwalającej na omówienie zadań poszkoleniowych, znalezienie odpowiedzi na pojawiające się pytania oraz na dzielenie się pierwszymi doświadczeniami
  • Chętni Uczestnicy mogą skorzystać z dodatkowych sesji coachingowych

Pobierz PDF

Kontakt

Masz pytania lub potrzebujesz więcej informacji? Skontaktuj się z nami, a przyjemnością pomożemy