Zagadnienia poruszane na szkoleniu:
1. Rola KAM w organizacji i w relacji z Klientem
Podstawy teoretyczne: Koncepcja zarządzania kluczowym klientem (Key Account Management), teoria relacji dostawca–klient strategiczny.
- Rola KAM w pracy z klientem.
- Kompetencje KAM.
- Jak stać się skutecznym negocjatorem – zasady komunikacji, percepcja 2 stron negocjacji, cechy dobrego negocjatora, źródła siły w negocjacjach.
- Negocjacje roczne i śródroczne.
2. Analiza i planowanie współpracy z siecią
Podstawy teoretyczne: Model SWOT, analiza kategorii produktowej (Category Management).
- Analiza potencjału sieci (udział w rynku, dynamika wzrostu, profil konsumenta).
- Ustalanie priorytetów i celów współpracy.
- Budowanie rocznych i kwartalnych planów współpracy.
- Wskaźniki sukcesu (KPI: udziały półkowe, rotacja, marża, udział w promocjach).
- Ocena statusu dostawcy z punktu widzenia Kupca.
3. Skuteczne negocjacje.
Podstawy teoretyczne: BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), modele negocjacyjne
- Przygotowanie do negocjacji: cele biznesowe we współpracy z klientem – rola klienta w kategorii, rola klienta u Dostawcy, cele strategiczne dla klienta i cele operacyjne.
- Pozycje wyjściowe – termin płatności, estymowany obrót, rabat podstawowy (element cenotwórczy) i rabat promocyjny.
- Techniki stosowane przez Kupców i jak na nie reagować.
- Wzajemne ustępstwa – sztuka ustępowania.
- Ustalenia.
- Potwierdzenie.
4. Budżet i matematyka handlowa.
Podstawy teoretyczne: wskaźniki rentowności
- Marża i narzut – jak rozmawiać o nich z klientem.
- Analiza portfolio oferty pod kątem rentowności.
- Struktura cen – rodzaje cen, rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania
- Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne i niezależne od obrotu, inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy, wpływ typu biznesu klienta na strukturę warunków handlowych.
- Bonusy progowe.
- Zarządzanie warunkami handlowymi.
- Rentowność promocji, ile muszę sprzedać, aby zarobić?
- Koszt terminu płatności.
5. Zapisy w kontrakcie.
- Kary.
- Logistyka.
- Miękkie zapisy.
6. KAM jako lider projektów i innowacji
Podstawy teoretyczne: Zarządzanie zmianą (Kotter), Agile w sprzedaży projektowej.
- Wdrażanie nowych produktów w sieci.
- Zarządzanie projektami wspólnymi (np. category management, akcje marketingowe).
- Współpraca przy innowacjach i digitalizacji sprzedaży.
- Rola KAM w transformacji biznesu.
1. Rola KAM w organizacji i w relacji z Klientem
Podstawy teoretyczne: Koncepcja zarządzania kluczowym klientem (Key Account Management), teoria relacji dostawca–klient strategiczny.
- Rola KAM w pracy z klientem.
- Kompetencje KAM.
- Jak stać się skutecznym negocjatorem – zasady komunikacji, percepcja 2 stron negocjacji, cechy dobrego negocjatora, źródła siły w negocjacjach.
- Negocjacje roczne i śródroczne.
2. Analiza i planowanie współpracy z siecią
Podstawy teoretyczne: Model SWOT, analiza kategorii produktowej (Category Management).
- Analiza potencjału sieci (udział w rynku, dynamika wzrostu, profil konsumenta).
- Ustalanie priorytetów i celów współpracy.
- Budowanie rocznych i kwartalnych planów współpracy.
- Wskaźniki sukcesu (KPI: udziały półkowe, rotacja, marża, udział w promocjach).
- Ocena statusu dostawcy z punktu widzenia Kupca.
3. Skuteczne negocjacje.
Podstawy teoretyczne: BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement), modele negocjacyjne
- Przygotowanie do negocjacji: cele biznesowe we współpracy z klientem – rola klienta w kategorii, rola klienta u Dostawcy, cele strategiczne dla klienta i cele operacyjne.
- Pozycje wyjściowe – termin płatności, estymowany obrót, rabat podstawowy (element cenotwórczy) i rabat promocyjny.
- Techniki stosowane przez Kupców i jak na nie reagować.
- Wzajemne ustępstwa – sztuka ustępowania.
- Ustalenia.
- Potwierdzenie.
4. Budżet i matematyka handlowa.
Podstawy teoretyczne: wskaźniki rentowności
- Marża i narzut – jak rozmawiać o nich z klientem.
- Analiza portfolio oferty pod kątem rentowności.
- Struktura cen – rodzaje cen, rodzaje rabatów i sposoby ich wyliczania
- Rodzaje bonusów i inwestycji – zależne i niezależne od obrotu, inwestycje pozakontraktowe i ich wpływ na rentowność współpracy, wpływ typu biznesu klienta na strukturę warunków handlowych.
- Bonusy progowe.
- Zarządzanie warunkami handlowymi.
- Rentowność promocji, ile muszę sprzedać, aby zarobić?
- Koszt terminu płatności.
5. Zapisy w kontrakcie.
- Kary.
- Logistyka.
- Miękkie zapisy.
6. KAM jako lider projektów i innowacji
Podstawy teoretyczne: Zarządzanie zmianą (Kotter), Agile w sprzedaży projektowej.
- Wdrażanie nowych produktów w sieci.
- Zarządzanie projektami wspólnymi (np. category management, akcje marketingowe).
- Współpraca przy innowacjach i digitalizacji sprzedaży.
- Rola KAM w transformacji biznesu.
