Negocjacje w biznesie (i nie tylko)

„W negocjacjach nie chodzi o to, by wygrać nad kimś – ale by razem wygrać coś, co bez rozmowy byłoby niemożliwe.”

- Roger Fisher

Sprzedaż i negocjacje

Na czym polegają negocjacje?

Negocjacje to nie tylko domena działów sprzedaży czy prawników. Każdy, kto pracuje z ludźmi – czy to w biznesie, zarządzaniu, czy codziennym życiu – musi umieć budować porozumienie tam, gdzie interesy są (czasem bardzo) różne.

Jeśli chcesz pewniej prowadzić rozmowy negocjacyjne – nie tylko w formalnych sytuacjach, umieć rozpoznawać i przeciwdziałać manipulacjom, tworzyć rozwiązania typu win-win, nawet gdy druga strona wydaje się nieustępliwa,

TAK! – ten warsztat jest właśnie dla Ciebie!

Podczas warsztatu przećwiczysz różne strategie i style negocjacyjne (pozycyjną, problemową), nauczysz się rozpoznawać i radzić sobie z „brudnymi chwytami”, poznasz swoją BATNA i nauczysz się z niej korzystać, wzmocnisz swoją odporność na presję i emocje w negocjacjach.

Profesjonalna Obsługa Klienta

W trakcie szkolenia Uczestnicy:

Poznają najważniejsze strategie negocjacyjne i nauczą się ich używać w praktyce.
Nauczą się diagnozować, jaka strategia jest adekwatna do sytuacji i rozmówcy.
Przećwiczą pełen cykl negocjacyjny: od przygotowania, przez rozmowę, aż po finalizację i follow-up.
Poznają psychologiczne mechanizmy wpływu i oporu w negocjacjach.
Nauczą się przeciwdziałać manipulacjom i „brudnym trikom”.
Opracują własny plan rozwoju kompetencji negocjacyjnych w swojej pracy.

Formy pracy wykorzystywane w czasie szkolenia:

Interaktywne wykłady z prezentacjami
Praca w grupach i podgrupach nad rzeczywistymi przypadkami
Ćwiczenia praktyczne
Gry
Symulacje
Karty pytań
Studia przypadków
Sesje coachingowe
Symulacje i role-play
Dyskusje moderowane
Analiza studiów przypadków
Prezentacje i wystąpienia uczestników

Zagadnienia poruszane na szkoleniu:

1. Negocjacje – czym są naprawdę?

Podstawy teoretyczne: model Fishera i Ury’ego (Harvard), typologia strategii (pozycyjna vs. problemowa)

Czym są negocjacje – i czym nie są?
Dlaczego negocjacje to nie tylko „walka o cenę”?
Kiedy strategia pozycyjna działa – a kiedy szkodzi?
Wprowadzenie do strategii problemowej (interesów, a nie stanowisk).
Gra negocjacyjna: „Wyspa skarbów” – poznanie stylów w praktyce.

2. Mój styl negocjacyjny – diagnoza i refleksja

Podstawy teoretyczne: Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI), Lumina/DISC

Czy jestem ugodowy, konfrontacyjny, unikalny?
Co mnie wzmacnia w rozmowie – a co mnie osłabia?
Ćwiczenie: „Mój profil negocjatora” – test i omówienie.
Dyskusja: kiedy mój styl mi służy, a kiedy przeszkadza?

3. Psychologia negocjacji – wpływ, emocje i pułapki

Podstawy teoretyczne: Kahneman (System 1 i 2), Cialdini (reguły wpływu), mechanizmy oporu

Jak działa nasz mózg w sytuacji negocjacji?
6 reguł wpływu wg Cialdiniego – jak są używane w negocjacjach?
Mechanizmy oporu – skąd się bierze „NIE” i jak je rozbroić?
Gra: „Sztuka przekonywania” – negocjacje pod presją czasu.

4. BATNA i przygotowanie do negocjacji

Podstawy teoretyczne: koncepcja BATNA, ZOPA, MAPA STRON

Co to jest BATNA i jak ją określić w praktyce?
Strefa możliwego porozumienia (ZOPA) – jak ją znaleźć?
Mapa interesariuszy – ćwiczenie na rozpoznanie układu sił.
Symulacja: „Przygotuj się jak zawodowiec” – praca nad prawdziwym przypadkiem.

5. Struktura rozmowy negocjacyjnej

Podstawy teoretyczne: 4 fazy rozmowy negocjacyjnej (przygotowanie, otwarcie, eksploracja, zamykanie)

Jak zacząć rozmowę, żeby nie zamknąć sobie drzwi?
Jak zadawać pytania, które prowadzą do ujawnienia interesów?
Kiedy i jak przechodzić do konkretnych propozycji?
Scenka: „Trudne otwarcie” – praktyka w parach i trójkach.

6. Brudne chwyty i jak się przed nimi bronić

Podstawy teoretyczne: techniki manipulacyjne, zagrywki taktyczne

Jak rozpoznać manipulację (np. „dobry i zły glina”, presja czasu, warunkowanie)?
Kiedy warto nazwać „nieczystą” zagrywkę – a kiedy nie?
Techniki obrony: demaskowanie, powracanie do interesów, zmiana narracji.
Symulacja: „Negocjacje z trudnym partnerem” – analiza zachowań.

7. Negocjacje oparte na wartościach i relacjach

Podstawy teoretyczne: negocjacje relacyjne, model trust-building

Jak budować porozumienie oparte na zaufaniu?
Dlaczego opłaca się negocjować „na relacji”?
Praca z emocjami w negocjacjach (własnymi i cudzymi).
Ćwiczenie: „Most porozumienia” – negocjacje z partnerem długofalowym.

8. Finalizacja, deadlock i follow-up

Podstawy teoretyczne: techniki zamykania negocjacji, strategie na impas

Jak kończyć rozmowę, by nie stracić relacji?
Co robić, gdy negocjacje utkną?
Jak dbać o realizację ustaleń po zakończeniu negocjacji?
Symulacja: „Zawieszony deal” – impas i jego rozwiązanie.

9. Mój rozwój jako negocjatora – podsumowanie

Podstawy teoretyczne: zasada świadomego rozwoju, matryca celów SMARTER

Co już wiem i umiem – a co wymaga ćwiczenia?
Mój osobisty „kodeks negocjatora” – 5 zasad, które wybieram.
Plan wdrożeniowy – negocjacje, które przede mną.
Podsumowanie: „Nie chodzi o to, by wygrać z kimś – ale by wygrać razem coś więcej.”