Cross i UpSelling

„Sprzedaż nie kończy się, gdy klient mówi TAK – ona się wtedy dopiero zaczyna.”

- Jeffrey Gitomer

Sprzedaż i negocjacje

Na czym polega cross i UpSelling?

Cross-selling i upselling to kluczowe elementy nowoczesnej sprzedaży doradczej. Jednak w praktyce handlowcy często zderzają się z barierą: „klient już coś kupił, po co mam mu proponować więcej?” albo „nie chcę być nachalny”. Tymczasem skuteczny upsell nie polega na „wciskaniu” – ale na zrozumieniu potrzeb klienta i odpowiednim rozwinięciu oferty.

Jeśli chcesz zwiększać wartość transakcji bez presji na klienta,umiejętnie proponować dodatkowe lub droższe rozwiązania, rozpoznać, kiedy jest dobry moment na cross lub upsell, stosować pytania SPIN do rozwijania potrzeb klienta,

TAK! – ten warsztat jest właśnie dla Ciebie!

Podczas warsztatu poznasz psychologiczne mechanizmy stojące za decyzjami zakupowymi klientów, nauczysz się stosować model SPIN w cross i upsellingu, przećwiczysz aktywne techniki sprzedaży wartości i rozwijania potrzeb, nauczysz się rozmawiać z klientem o wyższej cenie – bez presji, ale z klasą

Profesjonalna Obsługa Klienta

W trakcie szkolenia Uczestnicy:

Poznają model SPIN i nauczą się go wykorzystywać do rozwijania potrzeb klienta.
Nauczą się rozróżniać klasyczne i nowoczesne podejście do cross i upsellingu.
Zidentyfikują obszary swojej oferty, które nadają się do rozszerzania sprzedaży.
Zrozumieją, w jaki sposób klienci podejmują decyzje o zakupie dodatkowych produktów lub droższych opcji.
Przećwiczą konkretne rozmowy handlowe w warunkach rzeczywistych scenariuszy.
Opracują własny „scenariusz sprzedaży rozwijającej” dla najczęściej spotykanych typów klientów.

Formy pracy wykorzystywane w czasie szkolenia:

Interaktywne wykłady z prezentacjami
Praca w grupach i podgrupach nad rzeczywistymi przypadkami
Ćwiczenia praktyczne
Gry
Karty pytań
Studia przypadków
Sesje coachingowe
Symulacje i role-play
Dyskusje moderowane
Analiza studiów przypadków
Prezentacje i wystąpienia uczestników

Zagadnienia poruszane na szkoleniu:

1. Cross i Upselling – czym to naprawdę jest?

Podstawy teoretyczne: rozwijanie wartości klienta (Customer Lifetime Value), typy sprzedaży rozwijającej

Czym się różni cross-selling od upsellingu w praktyce?
Dlaczego klienci kupują więcej – i dlaczego nie kupują?
Przykłady dobrych i złych praktyk z różnych branż.
Ćwiczenie: analiza własnej oferty – co, komu i kiedy proponować więcej?

2. Psychologia decyzji zakupowej w sprzedaży rozwijającej

Podstawy teoretyczne: Kahneman – Szybkie i wolne myślenie, prawo kontrastu, kotwiczenie, efekt unikania straty

Jak klienci „słyszą” dodatkową propozycję?
Co ich blokuje, a co motywuje?
Jak podnieść wartość oferty bez podnoszenia oporu?
Symulacja: „sprzedaż opcji dodatkowej” – gra handlowa w parach.

3. Model SPIN w praktyce Cross i Upsellingu

Podstawy teoretyczne: klasyczny model SPIN Selling (Neil Rackham)

Co daje SPIN i jak zmienia rozmowę z klientem?
Pytania S – Sytuacyjne (rozpoznanie kontekstu zakupu).
Pytania P – Problemowe (co nie działa lub co można ulepszyć).
Pytania I – Implikacyjne (koszt niekupienia dodatkowego rozwiązania).
Pytania N – Naprowadzające (w kierunku konkretnego rozszerzenia oferty).
Ćwiczenie: SPIN w parach – rozwijanie potrzeby do poziomu rozszerzenia oferty.

4. Jak rozpoznać moment na cross lub upsell?

Podstawy teoretyczne: Customer Journey, mikrodecyzje w procesie zakupu, sygnały gotowości klienta

„Okna możliwości” – kiedy klient jest najbardziej otwarty na rozszerzenie oferty?
Typowe błędy: zbyt wcześnie, zbyt późno, zbyt nachalnie.
Mapa sygnałów klienta – jak „czytać” jego gotowość?
Symulacja: case study – jak dopasować ofertę dodatkową do momentu rozmowy.

5. Cross i upselling bez bycia nachalnym – jak mówić o cenie?

Podstawy teoretyczne: sprzedaż wartości, framing, język korzyści, efekt kontrastu cenowego

Jak komunikować wyższą cenę bez mówienia „to droższe”?
Przesuwanie punktu odniesienia – zamiast zbijania ceny.
Jak mówić językiem efektów, a nie cech?
Ćwiczenie: prezentacja korzyści dodatkowego rozwiązania – mikroprzemówienia handlowe.

6. Typy klientów i ich reakcje na sprzedaż rozszerzoną

Podstawy teoretyczne: typologia DISC / Lumina, styl decyzyjny klienta

Kto reaguje entuzjastycznie, kto ostrożnie, a kto negatywnie?
Jak dopasować strategię sprzedaży rozwijającej do klienta „C”, „I”, „D” i „S”?
Symulacja sprzedaży: jedna oferta – czterech różnych klientów.

7. Moja strategia SPIN Cross/UpSell – projektowanie rozmowy sprzedażowej

Podstawy teoretyczne: SPIN + mapa potrzeb + zamykanie sprzedaży

Jak zbudować logiczny ciąg: potrzeba → uświadomienie → propozycja → decyzja.
Praca w grupach: tworzenie scenariusza sprzedaży rozwijającej dla konkretnej oferty.
Warsztat sprzedażowy: SPIN w działaniu – 3 rundy rozmów z feedbackiem.

8. Podsumowanie i plan wdrożenia

Podstawy teoretyczne: SMARTER, technika planowania 21/90

Co chcę wdrożyć w mojej sprzedaży w ciągu 21 dni?
Jakie konkretne zmiany wprowadzę w rozmowie z klientem?
Moje zdanie końcowe do klienta – test na wartość i skuteczność.
Karta Rozwoju Sprzedawcy: Moje SPINy – Mój styl – Moja wartość.